Worauf achten Käufer von Cannabisunternehmen? Wer darf auf eine Übernahme hoffen? Wovon hängt die Unternehmensbewertung ab? Deepak Anand war als Geschäftsführer von Materia unmittelbar in den Kauf des Hamburger Distributors für medizinisches Cannabis Cannaktiv involviert – das inzwischen als Materia Deutschland firmiert. In einem Gastbeitrag stellt er die wichtigsten Faktoren für Akquisitionen vor.
Von Deepak Annand
Die Kultur
Viele der mehr als 40 Distributoren wurden eher aus opportunistischem Anlass gegründet, ohne sich vorher Gedanken über die langfristige Rentabilität oder die regulatorische Komplexität zu machen. Umso wichtiger ist es, die zugrundeliegende DNA, also die Ziele zu verstehen. Da wir medizinische Produkte verkaufen, sollte das Engagement für die Gesundheit und Sicherheit der Patienten die oberste Priorität haben und das Herzstück der Unternehmenskultur eines jeden Vertriebsunternehmens sein.
Produktstrategie
Verfügt das Unternehmen über eine umsetzbare Strategie, um sein Produktangebot jenseits der aktuellen Palette an Bedrocan-Produkten zu erweitern? Da fast alle Distributoren Zugang zur Bedrocan-Blüten haben, würde es jedem Distributor ohne Zugang zu anderen Produkten schwer fallen, sich von anderen Distributoren zu differenzieren, die genau die gleichen Produkte anbieten. Daher sollte jeder Käufer eines Cannabis-Unternehmens die Möglichkeit berücksichtigen, durch den Zugang zu und die erfolgreiche Vermarktung von GMP-konformen Medikamenten einen Mehrwert zu kreieren. Die Produktstrategie ist von entscheidender Bedeutung, da es auf dem deutschen Markt derzeit mehrere Großhändler gibt, denen es an einer Differenzierung mangelt.
Verkaufsstrategie
Die Fähigkeit, die Marktdynamik zu verstehen, und die Fähigkeit, sich an einen sich schnell entwickelnden Markt anzupassen, sind von entscheidender Bedeutung. Distrbutoren müssen über eine solide Verkaufsstrategie verfügen. Im Fokus stehen dabei diejenigen, die Cannabis verschreiben: Ärzte und Verbraucher müssen einen Mehrwert erhalten.
Faktor Mensch
Da der Markt von Natur aus hochgradig regulierten ist und die Kaufprozesse beziehungsorientiert sind, ist das Team das wichtigste Kapital für jeden Distributor. Jeder, der in den deutschen Markt eintritt, muss daran denken, dass er nicht einfach nur eine Lizenz erwirbt. Nur das richtige Team vor Ort wird den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Wir erwarten, dass wichtige Mitglieder des Teams sich verpflichten, für einen längeren Zeitraum im Unternehmen zu bleiben.
Alignment
Betrachten wir die Struktur, würden wir begrüßen, wenn jeder Verkäufer einen großen Teil der Erlöse durch eine Unternehmensbeteiligung statt bar erhält. Dieses Angleichen der Anreize ist entscheidend, insbesondere in Situationen, in denen das wesentliche Wachstums erst zukünftig eintritt.
Lizenzen
Auf Nummer sicher zu gehen, den erforderlichen Stapel an Lizenzen vorzufinden oder aber dass die erforderlichen Lizenzen absehbar sind – alle Prognosen sind schließlich Schätzungen.
Infrastruktur
Ist die Infrastruktur intakt und langfristig funktionsfähig? Verfügt das Unternehmen zum Beispiel über ein eigenes Lager – und welche Risiken sind damit verbunden? Wenn nicht, ist der Partner für das Lager und die Ausführung zuverlässig und mit Cannabis vertraut?
Positionierung
Stimmt die Positionierung des Unternehmens mit unserer eigenen überein? Könnten auch niedrigere Preise eingeführt werden? Wie rechtfertigt das Unternehmen andernfalls einen höheren Preis (etwa durch einen besseren Kundendienst/ schnellere Reaktionen, Lieferzeiten usw.)?
Über den Autor
Deepak Anand ist Geschäftsführer von Materia. Materia verfolgt die Vision, weltweit den Zugang zu Cannabis zu ermöglichen. Mit dem Ziel, den legalen Cannabismarkt auf dem europäischen Kontinent auszubauen, entwickelt Materia eine stabiles Ökosystem für Produktion und Vertrieb. Mit seinen Experten, seinem Team an Forschern und durch moderne Technologie konzentriert sich Materia auf nachgelagerte Aktivitäten mit hohen Margen wie die Verarbeitung, Rezeptur und der Vertrieb in Märkte, in denen Patienten medizinisches Cannabis benötigen oder CBD-Konsumenten auf der Suche nach innovativen neuen Produkten sind. https://www.materia.global/de/