Was bedeuten über 1.000 Cannabis-Sorten für den Arbeitsalltag von Apotheken und Großhändlern? Und wer hat es im aktuell kompititiven Marktumfeld mit sinkenden Margen besonders schwer, wer profitiert? Thomas Porstner, General vom Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels, blickt auf ein Marktumfeld, das sich seit Inkrafttreten des MedCanG radikal geändert hat – un erläutert, wieso eine bindende Preisverordnung für Medizinalcannabisblüten einem Paradigmenwechsel gleich käme, der für Selbstzahlende spürbare Konsequenzen hätte.
krautinvest.de: Das Inkrafttreten des MedCanG hat sich am ersten April zum zweiten Mal gejährt. Wie bewertest du rückblickend den Übergang von Medizinalcannabis vom Betäubungsmittel zu einem „gewöhnlichen“ verschreibungspflichtigen Medikament?
Thomas Porstner: Kurz gesagt: Aus der Sicht eines pharmazeutischen Großhändlers, insbesondere eines vollversorgenden pharmazeutischen Großhändlers, war der Übergang von Medizinalcannabis vom BtM zu einem „gewöhnlichen“ verschreibungspflichtigen Arzneimittel ein tiefgreifender, zweischneidiger Wandel. Er brachte deutliche Entlastungen bei Prozessen und Bürokratie, gleichzeitig aber auch massive Marktverwerfungen, einen explodierenden Importmarkt und neue regulatorische Risiken, die den Großhandel heute anders fordern als vor dem 1. April 2024.
krautinvest.de: Inwiefern?
Mit dem Wegfall des BtM-Status entfielen viele aufwendige Pflichten: keine BtM-Bestellformulare mehr, keine BtM-spezifischen Dokumentations- und Aufbewahrungspflichten. Auch wenn BtM-Regeln wegfielen, bleiben zentrale Pflichten bestehen, etwa die Erlaubnispflicht nach § 4 MedCanG für Großhändler, die jährliche Meldung aller Bestände und Herstellvorgänge an das BfArM (§ 16 Abs. 3 MedCanG) und die Einhaltung strenger Anforderungen an Importgenehmigungen (§ 12 MedCanG). Die Bürokratie wurde nicht abgeschafft – sie hat sich nur verändert.
Die Bestellprozesse wurden schneller und weniger fehleranfällig, während Logistik und Kommissionierung neue Herausforderungen zu bewältigen haben, da BtM-Sicherheitsprozesse wegfielen. Insgesamt sanken die Logistikkosten pro Packung.
Hinweis: Dieser Beitrag ist im Rahmen einer Medienpartnerschaft mit der International Cannabis Business Conference (ICBC) entstanden. Mit dem Code KRAUTINVEST25 erhalten unsere Leser:innen 25 Prozent Rabatt (Link zu den Tickets). Thomas Porstner debattiert in einem Panel während der Konferenz am Dienstag, den 14. April 2026, um 10:25 Uhr über: „Medizinisches Cannabis als pharmazeutischer Markt“
krautinvest.de: Was waren die Konseuquenzen?
Schon im ersten Jahr nach Inkrafttreten stiegen die Importe von Cannabisblüten um mehr als 170 % bei nur 9 % GKV‑Verordnungswachstum. Im Jahr 2025 stiegen die Importe sogar um über 400 % gegenüber dem Vorjahr. Das bedeutete eine enorme Nachfrage nach Importware, vor allem für Privatrezepte, einen stark wachsenden Wettbewerb unter Importeuren und Distributoren und einen Preisdruck bzw. eine hohe Preisvolatilität durch ein Überangebot.
Der Wegfall des BtM-Status führte zu einem stärkeren Preiswettbewerb, höherer Sortenvielfalt, kürzeren Produktlebenszyklen und mehr Wettbewerb durch neue Marktteilnehmer. Für Großhändler hieß dies, Sortimente zu überwachen und zu steuern, ein ein produktcompliance- und bedarfsgerechtes Lagerbestandsmanagement zu etablieren und ein intensives Forecasting inklusive notwendiger Datenanalyse zu betreiben.
Der Übergang war für Großhändler, die sich auf dieses sehr spezielle Sortiment einließen, operativ ein Gewinn – aber strategisch eine Herausforderung.
krautinvest.de: Rund 1.000 verschiedene Sorten an Cannabis-Blüten existieren auf dem deutschen Markt. Inwiefern erschwert dies den Handel zwischen Importeuren und Apotheken?
Thomas Porstner: Die enorme Sortenvielfalt von rund 1.000 Cannabis-Blüten auf dem deutschen Markt erschwert den Handel zwischen Importeuren und Apotheken massiv – vor allem durch extreme Komplexität, unklare Vergleichbarkeit und hohe logistische Risiken. Die Vielzahl an THC-/CBD-Profilen, Terpenprofilen, Chargenunterschieden und Marken führt zu einem Markt, der für Großhändler und Apotheken kaum überschaubar ist und für Importeure schwer planbar bleibt.
Apotheken müssen entscheiden, welche Sorten sie führen – aber bei über 1.000 Varianten ist das kaum möglich. Sorten unterscheiden sich in THC/CBD-Gehalt, Terpenprofil, Qualität und Preis. Viele Sorten sind nur kurzzeitig verfügbar, haben kurze Verfalldaten, verschwinden wieder oder werden durch neue Chargen ersetzt. Apotheken bestellen somit häufig „auf Zuruf“ oder nach Patientenwunsch – nicht aber nach stabiler Sortimentsstrategie.
krautinvest.de: Wie zeigen sich diese Herausforderungen im Arbeitsalltag?
1.000 Sorten bedeuten: Viele kleine Chargen, kurze Haltbarkeiten und eine schwankende und schwer kalkulierbare Nachfrage. Selbst innerhalb einer Sorte können sich die Chargen unterscheiden. Zwei Sorten mit gleichem Namen können völlig unterschiedlich sein. Das erschwert Apotheken die Auswahl und führt zu Missverständnissen im Handel. Großhändler riskieren Überbestände, Apotheken riskieren Unterbestände. Die Sortenvielfalt macht ein vernünftiges Forecasting nahezu unmöglich. Viele Sorten konkurrieren um dieselbe Nachfrage, wobei die Preise stark schwanken und neue Sorten alte aus dem Markt drängen.
Die Sortenvielfalt ist Fluch und Segen zugleich: Sie bietet Patienten viele Optionen – macht aber den Handel zwischen Importeuren, Großhändlern und Apotheken extrem komplex, teuer und schwer planbar. Deshalb wäre eine Standardisierung, bessere Datenqualität und eine Reduktion auf stabile Kernsortimente ein großer Vorteil.
Die Produktvielfalt erhöht den Prüf-, Dokumentations- und Abstimmungsaufwand erheblich. Nach der Marktöffnung wurde zunächst sehr breit auf neue Anbieter geschaut, inzwischen erfolgt die Auswahl deutlich selektiver. Entscheidend sind heute insbesondere eine belastbare MedCan-Erlaubnis für den deutschen Markt, konstante Lieferfähigkeit, hohe Produktqualität und verlässliche begleitende Unterlagen. Hinzu kommt, dass viele neue Marktteilnehmer die regulatorischen und operativen Anforderungen des deutschen Arzneimittelmarktes zunächst unterschätzen. Deshalb sind eine gute Marktkenntnis, Spezialisten-Know-how auch auf der Großhandelsebene und spezialisierte Prozesse erforderlich, was die Zusammenarbeit gerade mit neuen oder kleineren Anbietern erschwert.
krautinvest.de: Überfordert diese Vielfalt unterschiedlicher Sorten also deutsche Apotheken?
Thomas Porstner: Nicht pauschal. Der Markt wird im Bereich der Cannabis-Blüten von einer vergleichsweise kleinen Zahl (< 500) spezialisierter Apotheken getragen, die hierfür entsprechendes Know-how, hochqualifiziertes Personal und eigene Prozesse aufgebaut haben. Nach unserer Wahrnehmung ist daher nicht von einer flächendeckenden Überforderung der Apotheken auszugehen, wohl aber von einem Markt, der stark auf Spezialisierung angewiesen ist.
„Marge pro Gramm trägt Großhändler kaum noch.“
krautinvest.de: Die Durchschnittspreise für Blüten je Gramm fallen immer weiter. Ist die Wertschöpfung für Händler und Apotheken noch wirtschaftlich?
Thomas Porstner Aus der Sicht eines pharmazeutischen Großhändlers hat der anhaltende Preisverfall bei Cannabisblüten die wirtschaftliche Realität des Marktes grundlegend verändert. Während Cannabis vor wenigen Jahren noch ein hochpreisiges Nischenprodukt mit stabilen Margen war, hat sich der Markt inzwischen stark kompetitiv entwickelt. Die Einkaufspreise sinken kontinuierlich, und dieser Trend setzt sich schneller fort, als sich die eigenen Kostenstrukturen anpassen lassen. Für uns als Großhändler bedeutet das, dass die klassische Wertschöpfung – also die Marge pro Gramm – kaum noch trägt. Stattdessen verschiebt sich die Wirtschaftlichkeit zunehmend in Richtung Effizienz, Prozessoptimierung und Volumen.
Die Fixkosten bleiben hoch: Qualitätskontrollen, GDP-konforme Logistik, Chargenfreigaben, Laboranalysen und die regulatorischen Anforderungen des MedCanG verursachen einen Aufwand, der unabhängig vom Verkaufspreis besteht. Gleichzeitig zwingt uns der Preisdruck dazu, Sortimente zu verschlanken und uns auf wenige, verlässlich verfügbare Sorten zu konzentrieren. Die Sortenflut und die Volatilität der Nachfrage erhöhen das Risiko von Überbeständen und Abschreibungen, was die ohnehin knappen Margen weiter belastet. Wirtschaftlich arbeiten heute vor allem diejenigen Großhändler, die ihre Prozesse radikal optimiert und sich speziell auf den Blütenmarkt, abgesehen vom Extraktemarkt, spezialisiert haben, langfristige Lieferbeziehungen gepflegt haben und sich nicht von kurzfristigen Marktbewegungen treiben lassen.
„Wirtschaftlichkeit entsteht durch professionelle Strukturen und konsequente Fokussierung.“
krautinvest.de: Es gibt aber auch viele, die profitieren…
Trotz dieser Herausforderungen ist die Wertschöpfung nicht verschwunden. Sie hat sich nur verlagert. Partnerschaften mit spezialisierten Apotheken, stabile Lieferketten, verlässliche Qualität und ein klar strukturiertes Sortiment schaffen weiterhin wirtschaftliche Spielräume. Der Markt belohnt nicht mehr denjenigen, der die meisten Sorten anbietet, sondern denjenigen, der zuverlässig, effizient und strategisch agiert. In diesem Umfeld ist Wirtschaftlichkeit möglich – aber sie entsteht nicht mehr automatisch durch hohe Preise, sondern durch professionelle Strukturen und konsequente Fokussierung. Vor allem für den vollsortierten pharmazeutischen Großhandel ist dieses Geschäft häufig nur eingeschränkt wirtschaftlich.
Sinkende Preise treffen auf hohe Personal-, Dokumentations- und Finanzierungskosten. Hinzu kommt die kurze wirtschaftlich nutzbare Haltbarkeit der Blüten: Zwischen Import, Freigabe, Verpackung und Versand ist regelmäßig bereits ein erheblicher Teil der verfügbaren Zeit verstrichen. Gleichzeitig ist die Nachfrage nach einzelnen Chargen schwer planbar, der Markt sehr volatil und es bestehen teils erhebliche Rabattbewegungen. Insgesamt ist das Geschäft damit für den vollsortierten Großhandel oft nur begrenzt finanziell tragbar.
krautinvest.de: Der Bundesrat hat bereits gefordert, dass die Preisverordnung explizit für Blüten Anwendung finden soll. Inwiefern würde sich dies auch auf die Preise der Selbstzahlenden auswirken, die den überwiegenden Anteil der Cannabis-Patient:innen in Deutschland ausmachen?
Thomas Porstner: Die Anwendung der Arzneimittelpreisverordnung auf Cannabisblüten würde den Markt spürbar verändern – und zwar nicht nur für die Apotheken, sondern ganz besonders für die große Gruppe der Selbstzahlenden. Heute erleben wir einen Markt, in dem Apotheken ihre Preise für Privatpatientinnen und -patienten weitgehend frei gestalten können. Das führt zu einer enormen Preisspanne, die von aggressiv kalkulierenden Versendern bis hin zu höherpreisigen Vor-Ort-Apotheken reicht. Genau dieser Spielraum wäre mit einer verbindlichen Einordnung der Cannabisblüten in die AMPreisV schlagartig verschwunden.
Für uns als Großhändler bedeutet das zunächst eine klare Regulierung: Wir dürften Cannabisblüten nur noch mit dem gesetzlich festgelegten Großhandelszuschlag abgeben. Preisstrategien, die heute auf Wettbewerb, Mengenrabatten oder individuellen Konditionen beruhen, wären damit passé. Die Einkaufspreise der Apotheken würden sich angleichen, und der Preisdruck, der den Markt derzeit prägt, würde sich deutlich reduzieren. Gleichzeitig würde aber auch der Wettbewerb um die günstigsten Angebote für Selbstzahler enden, denn Apotheken wären verpflichtet, die gesetzlich definierten Zuschläge anzuwenden – unabhängig davon, ob die Kosten von der GKV oder von der Patientin bzw. dem Patienten selbst getragen werden.
krautinvest.de: Leidtragende wären dann die Selbstzahlenden?
Für die Selbstzahlenden hätte das spürbare Konsequenzen. Viele von ihnen profitieren heute von niedrigen Preisen, die nur möglich sind, weil Apotheken und Händler flexibel kalkulieren können. Wenn die AMPreisV greift, steigen die Preise in vielen Fällen an, weil die gesetzlich vorgeschriebenen Aufschläge höher liegen als die Margen, die manche Apotheken aktuell freiwillig akzeptieren. Die Preislandschaft würde sich vereinheitlichen, aber auf einem höheren Niveau. Besonders für chronische Patientinnen und Patienten, die monatlich größere Mengen benötigen, wäre das eine deutliche finanzielle Mehrbelastung.
Aus Großhandelsperspektive bringt die Preisverordnung Stabilität und Planbarkeit, aber sie verschiebt die Kostenlast klar in Richtung derjenigen, die ohnehin schon den größten Teil des Marktes tragen: die Selbstzahlenden. In einem Markt, der ohnehin stark von Preis- und Wettbewerbsdynamiken geprägt ist, wäre das ein Paradigmenwechsel, der die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für alle Beteiligten neu definiert
Über Thomas Porstner
Thomas Porstner ist General Manager und Chefjustiziar von PHAGRO, dem Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels in Deutschland. Er vertritt PHAGRO bei der European Healthcare Distribution Association (GIRP) in Brüssel und ist Leiter des Rechtsausschusses des Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA e. V.), dem Dachverband der Großhandelsverbände in Deutschland. Zuvor war Thomas Leiter der Rechtsabteilung und Leiter Public Affairs bei Pro Generika, dem Bundesverband der Generika-Hersteller in Deutschland, sowie Chefjustiziar beim Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie (BPI). Thomas ist als Rechtsanwalt in den Bereichen Life Sciences, Gesundheitsrecht und Pharmarecht tätig und verfügt über einen Hintergrund in Handels-, Compliance-, Kartell- und öffentlichem Gesundheitsrecht. Sein Sitz ist in Berlin.
Hinweis: Dieser Beitrag ist im Rahmen einer Medienpartnerschaft mit der International Cannabis Business Conference (ICBC) entstanden. Mit dem Code KRAUTINVEST25 erhalten unsere Leser:innen 25 Prozent Rabatt (Link zu den Tickets). Thomas Porstner debattiert in einem Panel während der Konferenz am Dienstag, den 14. April 2026, um 10:25 Uhr über: „Medizinisches Cannabis als pharmazeutischer Markt“